Cómo atraer a nuevos clientes a tu restaurante mediante la cerveza.
Hablamos con David Castro, fundador y maestro cervecero «La Cibeles»
La Cibeles es una cervecera artesana madrileña que lleva haciendo las delicias de los amantes de esta bebida desde el 2010.
En esta entrevista, David nos cuenta cómo ha evolucionado el mercado de la cerveza y por qué los hosteleros se tienen que adaptar a estos nuevos gustos para ofrecer al cliente diferenciación y a la vez conseguir más rentabilidad.
Una de las cosas que nos sorprendió son las cervezas customizadas. Ellos hacen la cerveza, la embotellan y tú simplemente tienes que darles la etiqueta que quieras poner. Una gran forma tener exclusividad y diferenciación en tu restaurante.
Hablemos de la irrupción de la cerveza artesanal en el mercado español. En los últimos años claramente se está disparando el consumo, y queríamos saber si veis desde vuestra perspectiva que el sector este cambiando.
Sí, el sector está cambiando igual que lo hizo el sector del vino hace 30 – 35 años, cuando los vinos eran algunos de muy baja calidad, y prácticamente las bodegas se podían contar con los dedos de las manos por cada zona geográfica.
Pasados 30 años, alguien que no sabe lo que es un Tempranillo o una Garnacha es raro. Por otro lado, hay zonas las cuales no eran vitivinícolas, o si lo eran eran de una calidad más que dudable, y a día de hoy tenemos grandes vinos en todos los sitios.
Con la cerveza está pasando lo mismo, hemos pasado de la época de la litrona, donde se consume cerveza sin saber, a día de hoy donde cada vez se empieza a saber más de estilos de cerveza, no pedimos una cerveza por pedir una cerveza, sino que pides una cerveza en función al estilo, y ese conocimiento se está llevando al consumidor, antes veíamos muchas cervezas pero no sabíamos lo que veíamos.
El hostelero se tiene que dar cuenta que hacer premium un producto como puede ser la cerveza da lugar a tener mucha más oferta y por ende, al final, mucho más ingreso. Empiezas a dar variedad con lo cual los céntimos de esa caña se profesionalizan.
Nuestro objetivo es profesionalizar la caña, ¿Y eso qué quiere decir? Que vamos a dar un plus en calidad, en valor, y por ende, el consumidor también va a pagar un precio mayor.
El Estado Español define de manera muy ambigua lo que es una cerveza artesanal. ¿Cómo se ha posicionado La Cibeles en este entorno de competencia tan desigual?
¿Qué es una cerveza artesana y qué no es una cerveza artesana? Realmente es difícil definirlo.
Los grandes cerveceros están produciendo millones de litros de cerveza al día, y los pequeños cerveceros o denominados artesanos estamos produciendo mil, dos mil, tres mil, cuatro mil litros al día. Estamos hablando de millones al día versus diez mil litros al día.
La denominación de cerveza artesana también se debería de meter en los ingredientes que utilizamos para hacer la cerveza. Aquí la cerveza se define como un producto resultante de una maceración de un 50% mínimo de malta de cebada.
¿Dirías que las cerveceras industriales están empezando a abrirse hueco en este nuevo mercado?
Claro, ellos de repente se están dando cuenta.
Si miras hace 10 años, ellos tenían un producto que era cerveza hecha con más o menos maíz, más o menos cebada, pero es la cerveza que ellos determinan dentro de la caña, luego tenían un producto que tenía un grado más de alcohol, con lo cual estaba un poquito más concentrado, que es la que le ponen más estrellas o diferentes colores. Y por último tenían la sin alcohol, la cero cero, y la misma cerveza, con limón.
¿Qué pasa? Que se están dando cuenta de que hay unos cerveceros pequeños que desde hace 10 años están entrando en el mercado ofreciendo sabores, ofreciendo colores, ofreciendo amargores, ofreciendo aromas… Entonces, es normal que se quieran subir al carro.
Por otro lado, las empresas cerveceras artesanas que hemos nacido y crecido en este sector somos los que realmente traemos la innovación al mercado porque si no hubiéramos traído está innovación, yo dudo mucho que los grandes cerveceros hubieran corregido su trayectoria.
¿Crees que de cara a los hosteleros, las grandes cerveceras intentan influenciarlos para que no tengan vuestras cervezas?
Hay una realidad, y es que la distribución cuesta una barbaridad de dinero. Entonces, yo entiendo que los grandes cerveceros han invertido en sus distribuidores y han invertido en tener una red de distribución. Es normal que realmente pueda venir un hostelero y decir “¿Qué me das?” Porque eso es lo que se ha venido haciendo durante los últimos 30 o 40 años, “Ponme la cafetera, ¿y qué más me vas a dar?”.
Entonces te viene el de la cerveza y tres cuartos de lo mismo, eso se ha convertido en un commodity donde realmente el hostelero elige al mejor postor. Lo que sí es cierto es que los artesanos, en mayor o menor medida, no podemos llegar a competir con eso, porque nuestra capacidad financiera siempre se ha centrado en intentar invertir y hacernos más grandes a nivel productivo.
¿Qué le dirías a un hostelero que pueda estar dudando entre poner La Cibeles o una cerveza industrial?
Son complementarias, ese hostelero, yo estoy convencidísimo que no solo tiene un whisky, que no solo tiene un vino, que no solo tiene un plato de menú que repite día a día.
Yo no estoy diciendo que solo utilicen La Cibeles, estoy diciendo que realmente en la competencia está el valor, y el valor de la fidelización y de la fuerza del clientes.
La cerveza que tú elijas desde un punto de vista industrializado, también se puede complementar con otras cervezas, y en este caso La Cibeles tiene mucho que decir. ¿Por qué? Sobre todo por ser de Madrid y por tener más de 14 variedades de cervezas.
¿Podrías darnos algún consejo de experto para intentar reducir la merma que sale de un barril de cerveza?
Eso es de los grandes cerveceros, yo no tengo mermas en la espuma. Porque realmente ahora mismo la tecnología de enfriado, desde el barril hasta el grifo está en frío prácticamente todo, entonces yo no consumo la cerveza a 2 grados.
La temperatura de consumo se sube un poco, en vez de tomársela a 2 grados, la mía sale a 7, entonces no hay una gran diferencia de temperatura entre el ambiente y el grifo.
Cambia la filosofía de la forma de servir, yo no tengo que abrir el grifo y tirar allí un troncho de cerveza y no tengo que coger y empezar a tirar espuma por todos lados. Ha cambiado la filosofía del servicio porque estamos hablando de un producto diferente. La cerveza industrial es una cosa, la cerveza artesanal es otra, las dos se llaman igual pero no son la misma cosa.
La cerveza no deja de ser un alimento. Por mucho que tengas flujo de salida hay veces que el tirador no está funcionando. Entonces, la bacteria va al revés. La bacteria está en el ambiente, se mete por el grifo y llega hasta el barril. Por mucho que tú cambies el barril, todo eso a nivel intermedio tiene una flora bacteriana, que no es patógena, ni te vas a morir, ni nada, porque como tienes alcohol, todas las bacterias patógenas las matas, pero sí que es cierto que se generan determinados hongos o determinadas floras bacterianas.
Por eso tienes que quitar el barril, pones una tanqueta de limpieza, le metes una serie de lejías, lo esterilizas, lo limpias y luego ya vuelves otra vez a pinchar el barril, eso es importante hacerlo como mínimo una vez al mes.
El personal es algo bastante olvidado en España, pero vosotros, aunque sois una empresa pequeña cuidáis mucho a vuestro personal ¿Qué filosofía tiene la empresa en cuanto a la contratación de personal?
Ahora mismo, de las ocho personas que hay en producción, dos son becarios, uno que viene la Escuela de la Vid y el Vino, y otro es de la Rey Juan Carlos.
Esas personas normalmente cuando se termina ese proceso de aprendizaje, si se dan las características adecuadas de que la persona haya aprendido bien, se haya molestado, haya trabajado, que haya enganchado bien con el equipo, y que la empresa necesite personal, yo no abro un proceso de selección. Esa persona se queda, si realmente a él le interesa.
